【电销培训】年薪百万电销人员都每天都在用的技巧!

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发表时间:2019-11-11 15:24来源:网络

作为一名企业的内训师,我常会与业务部门的同学们进行聊天探讨,实际上,电销人员也会需要掌握很多的销售小技巧,才能更好的帮助他们与客户沟通合作。

一直都觉得,做电销的人特别不容易,因为我们往往只能靠一台电话来与客户沟通,可不同的人不同性格,不同的性格又有不同的想法,想要真正了解他们的需求简直太难了!可是,难就不做了吗?不存在的!今天小白帆就带着大家了解一些电销技巧的二三事!

一、你认为自己是个自信的人吗?

没错,做为一名专业的电销人员最基本的准则就是要自!信!那,究竟什么是自信?百度是这么定义的:自信,本身就是一种积极性,对生活和工作的积极性;自信,是对自身力量的确信,深信自己可以做好手头的工作。以上是基于对自己的自信,其次,我们还需要对自己公司的产品自信。所以,我们可以尝试这样去询问自己,并学会寻找答案:

1. 客户最需要的产品和服务是什么样的?

2. 我们的产品可以给客户带来哪些好处?

3. 客户为什么会愿意选择我们的产品?

4. 客户为什么愿意通过我来购买?

相信这么一番自我思考下来,你便有了很清晰的思路与客户沟通了。

二、你关注过与客户通话时的开场吗?

无法真人见面,当然只能靠开场与客户保持连接,进行良好的沟通了。有很多人以为,开场只是一句"先生您好,请问需要做XX产品吗"这么简单一句话就结束战斗,后面的事情,全靠顺其自然。其实这种固定型思维是非常有问题的,当下这种情况,不太熟悉的人之间面对面沟通就已经不是一件简单的事情了,更何况只是通过电话传达信息。试问,当你莫名收到一通咨询是否需要买房的电话时,第一反应是什么?当然是回复不需要,然后挂断。但!是!挂断不代表真的不需要,世界人口这么多,总会遇到意向客户的对不对?!所以,我们需要做好自我准备,才能更好的迎接每一位客户!在我们公司,有这么一个开场四要素六要素一说,大家可以做了解:

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很明显,这两个版本各有各的特点和不足:四要素有很强的服务意识和较好的沟通态度,但由于太过关注客户的感受,没有更全面的确认客户的相关信息;而六要素相反,能够更多的掌握客户信息和现状,提升信息覆盖率,可却因为太过标准化,导致电话挂断率较高。这其实,也常常是众多销售容易犯的问题。所以,想要让客户更好的与你进一步沟通,一定要先了解客户的心情和把控对方的心理。这里,给大家介绍一个沟通漏斗模型:

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从这张图中,很明显就能看出,在与客户的沟通中,建立信任才是最重要的一步,但却往往也是大多数销售同学最容易忽略的一步。所以,我们总结出这样一套比较简单开场话术,供大家参考:

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我们把四要素和六要素进行了结合,这样,不仅关注到了客户的感受,与对方拉近了距离,也能较好的了解对方的相关信息啦!所以,销售同学们,在做开场时,务必要记得一句真理:先处理对方心情,在处理事情噢!

3、 如何进行有效探寻客户的需求呢?

不知道大家探寻需求的流程是如何,我们有整理过一套相对较标准化的流程:

1. 开场白

2. 激发客户兴趣

3. 介绍公司产品

4. 推荐有效方案

5. 转出成功商机

当然了,在这套标准流程中,还有一步便是探寻客户需求,那我们花三十秒时间思考一下,应该把它放在第几步?实际答案是,探需过程存在于任何步骤里。每走一步,说一句话,都应该去思考客户话语中的意思。因为很多时候,客户往往嘴里说的话,和心里所想的并不一致。

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相信很多人都听过冰山法则,浅显一点说,就是人都是有两面的,一面是在冰山上的,也就是对方所表露出来你看得到的行为;而另一面,是冰山下的,这一面是我们无法用肉眼所看到的,也是对方不愿表露出来的。大多数时候,人们都会是这样,不会把自己的真实想法直面了当的说出来,或许他们会选择委婉的说出,又或许,他们会选择不说。所以,这时候,就需要我们用心去听,去感受,并刻意去揣摩一下对方的想法了。当然,如果真要讲这冰山法则,可能得讲许久了。

4、 如何对客户的需求进行管理,并针对性的解决问题?

这里,我们要分为四个情况来说明:

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大家可能看的有点懵,没关系,咱们逐个击破:

1. 客户知道/意识到的需求 and 销售也知道/意识到客户的需求

当我们与客户电话沟通时,可能会遇到的第一种情况,就是客户知道自己的需要的是什么,并且在传达与沟通中,我们也能很好的了解到用户的需求,遇到这种情况,那么恭喜你!遇到一位好客户,赶紧抓紧好时机,好好探寻一下对方的需求,发现问题所在,竭诚为客户解决问题,就可以啦!

2. 客户不知道/没有意识到的需求 and 销售知道/意识到客户的需求

在与客户沟通中,可能会遇到的第二种情况,是对方不知道,甚至丝毫没有意识到自己有所需要,这样的挂断率就会非常高,常常很多销售新手遇到这样的情况,就会随着客户任他们挂断电话,无从下手。其实遇到这类客户,我们应该去引导他们,找出问题,并让对方觉得确实可以尝试。要记得,客户做生意,也是想要赚钱,如果让他们看到能够赚钱的机会,他们一定会考虑的!

3. 客户知道/意识到的需求 and 销售不知道/没有意识到客户的需求

在与客户的沟通中,遇到的第三种情况,也是最简单的一种情况。对方需要,而正好我们可以解决,你只需要满足对方的需求即可。当然,请问比保证态度认真且专业!这样,说不定,对方还能给你带来更多新客户噢~

4. 客户不知道/没有意识到的需求 and 销售不知道/没有意识到客户的需求

最后第四种情况,是对方不知道自己需要什么,而连销售自己都不知道对方该需要什么。那可怎么办?不要慌,真的遇到这类问题,实际很好解决。那就是,我们可以创造问题呀!没有赚不来的钱,只看你如何去赚!所以,这里就很考验各位销售同学的技巧功底了,只看你如何能找到对方痛点,并把对方说动心!那么你就成功了~

所以,基于以上的内容来看,其实作为一名销售,还是非常考验人的。你不仅需要具备各方面的技巧,跟重要的是需要有一颗能够扛得住压力的强大内心!都说做销售苦,做销售累,但我认为,若你能在销售行业做出一番成就,相信无论在哪里,做什么,对你来说那些都不是事儿!也借以此篇,为众多销售同学加油鼓气。或许你们时常受到委屈,或许总是加班到很晚回家,或许天寒地冻也常在外奔走,或许在深夜里,总是顶着压力入睡。可是,那又何妨,人生总归是需要去折腾折腾,才能练就出无所不能的我们!所以每一天,我们都要加油鸭!


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